Как мы делали сценарий закупок
Вводные
Проект
BirdsBuild помогает находить клиентов и поставщиков. Это B2B-маркетплейс, где компании любого размера ведут сделки по своим товарам. MAU 20K, юзеров 8К
Идея
Идея разработки функционала закупок на маркетплейсе поступила от бизнеса в нашу команду в сентябре 2023. Стейкхолдеры хотели, чтобы BirdsBuild начал догонять зарубежных конкурентов, таких как Made-In-China или Alibaba.
Отдел продаж предоставил нам результаты опроса среди участников маркетплейса (400+ респондентов). С помощью опроса хотели узнать востребованность — 48% участников заинтересованы в таком функционале, так как их отделы закупок обычно ищут поставщиков вручную, на что уходит уйма времени
Гипотезы
Мы предположили, что запустив закупки, сможем увеличить такие метрики:
- Revenue — закупщики смогут легче находить поставщиков, а поставщики получат больше возможностей для продажи своих товаров, что может привести к увеличению их доходов и, следовательно, доходов платформы от комиссий
- GMV за счёт увеличения количества сделок на маркетплейсе
- Active Buyers и Active Sellers за счёт оптимизации процесса закупок
Сроки
Постараться запустить MVP за 4 месяца, чтобы успеть к масштабной рекламной кампании, которая планировалась в конце декабря 2023
Команда
Погружение
У отдела продаж запросили информацию о том, каким образом происходит процесс закупок в реальности. Получился такой флоу:
В процессе командного брейншторма поняли, что можно попробовать внедрить сценарий закупок на базе уже имеющихся сценариев.
В тот момент мы имели 2 основных сценария:
Необходимые данные
Дальше мы определили, какие данные необходимо заполнить заказчику, и какие должен отправить поставщик. Вместе с продактом и бизнес-аналитиком собрали такой список:
- Обязательно: название предложения, категории, форматы оплаты, адрес поставки и способы получения
- Опционально: максимальный бюджет, описание, файлы и контакты
Схема
Чтобы собрать наработки воедино я быстро накидал схему, основанную на шагах аукциона. Утвердили всё командой я пошёл работать над полным флоу
Что вышло
Назвали новый тип предложения «Запрос КП». В ходе опроса подтвердили, что это устоявшийся нейминг для подобного типа закупок
Создание предложения
Юзер указывает нужные данные и отправляет предложение на модерацию. После успешной модерации оно публикуется на маркетплейсе
Здесь мы начали думать, каким образом поставщики будут узнавать о закупках, на которые они могут откликнуться со своими товарами
У нас уже был разработан функционал, который собирает данные о поисковых запросах юзера, а потом отправляет похожие предложения ему на почту и в раздел с уведомлениями. Мы решили доработать его таким образом, чтобы поставщикам приходили оповещения с актуальными для них закупками, если у поставщика на его складе есть подходящие предложения.
Разработчики уверили нас, что доработка не займёт много времени. Своё слово они сдержали, поэтому оповещения поставщиков релизнулись вместе с основным функционалом.
Если бы что-то пошло нет так, то у нас был запасной план на первое время — отдел продаж мог бы вручную искать подходящие предложения на маркетплейсе и писать поставщикам, чтобы они откликнулись на закупку. Хорошо, что не пришлось приводить этот план в действие. Весь отдел был безмерно благодарен)
Сценарий сделок
Поставщик видит актуальное для него предложение и хочет откликнуться
Он заполняет свой отклик в модалке и отправляет его заказчику
Заказчик собирает отклики и ознакамливается с ними
Затем принимает отклик с подходящими условиями, и автоматически формируется сделка между заказчиком и поставщиком
Ну а дальше всё проходит по нашему стандартному сценарию:
- Оплата сделки
- Приём-передача товара
- Продавец загружает на BirdsBuild подписанные всеми сторонами акты приёма-передачи
- Модерация актов
- После успешной модерации сделка архивируется
Коридорки
К сожалению, тогда у меня не было доступа к пользователям, чтобы провести UX-тесты. Поэтому я показал полный флоу нескольким менеджерам из отдела продаж. Они напрямую работают с участниками маркета — показывают функционал и отвечают на вопросы. Поэтому менеджеры должны разбираться в функционале
Результаты
Всё прошло без серьёзных проблем. Но один из менеджеров заметил недоработку с нашей стороны — на выбор заказчиком поставщика может повлиять тот факт, что поставщик находится далеко от него. Иногда это критически важно.
Гипотезу определили так: Заказчику требуется указать максимальный радиус отгрузки товара, чтобы отсеять поставщиков, которые находятся слишком далеко от него
Опрос
Мы попросили отдел продаж провести быстрый опрос среди участников, которые занимаются закупками, чтобы проверить гипотезу. Оказалось, что это реально важная штука, поэтому проработал этот момент в макетах
Разработка и релиз
После доработок сценария вместе с бизнес-аналитиком составили техническое задание, а потом передали всё в разработку.
После тестирования я провёл дизайн-ревью функционала на тестовом стенде. Разработчики поправили недочёты, и функционал появился на проде в середине декабря 2023
Чего добились
На момент августа 2024 у нас вышел такой результат:
- Revenue увеличилось (NDA)
- GMV увеличилось (NDA)
- Увеличились Active Buyers на 11% и Active Sellers на 16%
- 460+ успешных сделок по предложениям «Запрос КП»
- 1400+ предложений в ожидании откликов от поставщиков
Что дальше
В бэклоге уже лежит большая идея по улучшению функционала закупок — это новый сценарий, который пока мы обозвали «Конкурс закупок». В нём заказчик по отдельности указывает необходимые позиции закупки, а поставщики точечно откликаются на актуальные для них позиции. Таким образом заказчик сможет выбрать сразу несколько поставщиков, чтобы закрыть потребность в разношёрстных товарах. И всё это в одном предложении)
Спасибо, что полистали ❤️
На главную • Телеграм • Резюме • sgribinyuk77@gmail.com
Ещё кейс
